더 시스템 - 요약

 
책 '더 시스템'은 만화 '딜버트'를 그린 만화가의 행복한 삶을 위해 생활을 시스템화하는 tip을 담은 책
유머가 곳곳에 있어서 쉽게 읽을 수 있다.
 
시스템
목표 설정은 패배자들이나 하는 짓이다. 거의 그렇다. 예를 들어, 당신의 목표가 10kg 감량이라고 하자. 당신은 그 목표를 달성한다는 보장도 없지만, 달성할 때까지 늘 목표치에 미치지 못한다는 생각을 하게 된다. 즉, 목표 지향적인 사람은 항상 실패의 순간들을 안고 살아가야 한다는 말이다. 이런 생각은 사람을 짜증나고 지치게 한다. 점점 목표 달성이 힘들어지고 불편하게 느껴진다. 심하면 목표를 포기하기도 한다.
 
목표 지향적인 사람은 아무리 잘 해도 목표를 달성하기 이전에는 실패 상태에 머물러 있거나, 최악의 경우에는 영원한 실패의 늪에 빠져 살아야 한다. 시스템 지향적인 사람은 자신이 의도하는 바를 실행한다는 점에서 시스템을 적용할 때마다 성공한다.
 
시스템 지향적인 사람은 자신의 시스템을 적용할 때마다 기분이 좋아진다. 개인의 에너지를 긍정적인 방향으로 유지한다는 점에서 시스템과 목표에는 큰 차이가 있다.
목표가 아닌 시스템 모델은 인간이 하고자 하는 거의 모든 일에 적용할 수 있다. 다이어트를 예로 들면, ‘20kg 감량’은 목표지만 ‘올바른 식습관’은 시스템이다. 운동은 어떤가. ‘4시간 이내 마라톤 완주’는 목표지만 ‘매일 운동하기’는 시스템이다
 
사업에서 ‘100만 달러 벌기’가 목표라면, ‘지속적으로 혁신적인 가치를 만들어내는 기업가 활동’은 시스템이다.
당신이 장기적으로 행복해지기 위해 무언가를 매일 꼬박꼬박 하는 것은 시스템이다. 반면에 특정한 어느 시기에 무언가를 달성하고자 기다리고 있다면, 그것은 목표다.
 

여기서는, 목표란 한 번 달성하면 끝나는 무언가인 반면에 시스템은 더 나은 인생을 위해 규칙적으로 행하는 무언가라고 해두자. 시스템에는 마감 시간이나 한계가 없다. 그리고 시스템을 따라가는 자신이 올바른 방향으로 나아가고 있는 건지 아닌지 당장은 확인이 어려울 수 있다.
 
워런 버핏Warren Buffett은 투자에 이런 시스템을 적용한다. 저평가 주식 매입하기, 그리고 주식을 평생 또는 중요한 변화가 발생하기 전까지 보유하는 것이 그의 시스템이다
 
만약 내가 시스템이 아니라 목표 지향적인 사람이었다면 아마도 몇 번의 실패를 맛본 후에 포기했을지도 모른다. 마치 계란으로 바위를 치는 느낌이었을 테니까. 하지만 시스템을 고수하면서, 나는 프로젝트의 성공 여부에 관계없이 날마다 내 능력이 성장하고 있음을 느꼈다
 
나의 경험 : 스마트폰으로 넷플릭스를 많이 봤었다. 특히 도시락 먹으면서 항상 봤었다. 역행자라는 책에서 부자라는 목표를 책 많이 읽기라는 시스템 실행으로 달성할 수 있다는 글을 읽은 후에는 도시락을 먹을 때나  넷플릭스를 보고 싶다는 생각이 들 때마다 전자책을 읽고 있다. 이렇게 시스템을 체감하고 있다.
그러다가 독서 시간을 늘려야겠다고 생각해서 하루 2시간씩 책을 보려고 했는데  그게 잘 안되고 그러다보니 오히려 스트레스가 되더라. 생각해보니 이건 목표였기 때문이었다.  지금은 시간 체크 하지 않고 매일 책읽기를 하고 있다.
 
 
재능 확인하기
당신이 가진 작은 재능을 알아보는 방법이다. 내 경험상 유용한 방법은, 자신이 10살 이전에 집요하게 했던 것이 무엇이었는지 생각해보는 것이다. 흥미를 느끼는 것과 잘하는 것 사이에는 긴밀한 관계가 있다
유명 배우들의 어린 시절 이야기를 들어보면 한 가지 패턴을 발견하게 된다. 스타가 되기 전부터 거실이나 뒷마당을 무대 삼아 연기를 펼쳤다는 것이다
 
빌 게이츠Bill Gates와 스티브 잡스Steve Jobs의 전기를 살펴보면, 둘 다 젊은 시절에 테크놀로지 분야에서 불법적인 위험을 감수한 것을 알 수 있다. 빌 게이츠는 학교 단말기에 연결되어 있던 중앙컴퓨터를 해킹하며 기술을 연마했다
 
스티브 잡스와 워즈니악Wozniak이 처음 만든 제품은 장거리 통화 네트워킹을 해킹해 무료로 사용할 수 있게 하는 장치였다.
 
어떤 길이 가장 생산적이고 유익한 길인지 완벽하게 확인할 방법은 없다. 다만, 성공으로 향하는 가장 좋은 길을 포착하는 가장 영리한 시스템은 있다. 그것은 가능한 한 여러 가지 다양한 일을 하면서 일종의 맛보기Sampling를 하는 방법이다. 벤처 사업의 경우, 단시간에 결과를 얻지 못하면 바로 빠져나와야 한다는 뜻이기도 하다
 
 
사업 성공, 그만둘 타이밍 알기
잘 풀릴 일은 ‘시작부터’ 좋다
애초에 예정된 실패가 눈부신 대성공으로 탈바꿈하는 경우는 거의 없다
 
휴대전화의 역사를 생각해보자. 초기 휴대전화는 통화 품질이 아주 안 좋았다. 통화 도중 끊기는 일이 잦았고 기능도 별로 없었으며 가격도 비싼 데다 주머니에 들어가지도 않을 정도로 컸다. 그럼에도 수요 측면에서는 첫날부터 성공적이었다. 오랫동안 해결하지 못한 결함들이 있음에도 불구하고 휴대전화 수요는 지속적으로 이어졌다. 품질이 예전에 비해 크게 나아지지 않았음에도 수요에 변화는 없다. 휴대전화는 작은 성공으로 시작해서 성장했다.
팩스도 별다를 바 없다. 초기 팩스는 속도도 느린데다 성능도 믿을 수 없었다. 종이가 걸려 구겨지는 일이 많았고, 상대방이 읽을 수 있을 정도로 깨끗하게 전송되는 경우는 어쩌다 한 번이었다. 하지만 팩스는 초기부터 수요가 있었고 컴퓨터가 등장하기 전까지 번영을 누렸다
 
처음 출시된 개인용 컴퓨터는 속도가 느렸고 가격은 비쌌으며 사용이 힘들고 중단되기 일쑤였다. 하지만 수요는 폭발적이었다.
 
품질로 성공을 예견할 수는 없다. 그보다는 프로그램 질이 떨어짐에도 불구하고 즉각적인 열풍을 불러일으켰다는 것으로 성공을 점칠 수 있다
 
<딜버트>의 성공을 예견할 수 있었던 것은 바로 첫해부터 쏟아진 소수 독자들의 뜨거운 반응 덕분이었다
나는 프로젝트 담당자에게 관객 반응이 적어도 어느 정도가 되어야 정식 프로그램 제작이 가능한지 물었다
설령 대부분 관객들이 싫어해도 소수의 관객이 열광하는 반응을 보여야 한다는 것이었다.
 
대중들이 열광하는 모델에는 미지의 요소가 있는 경우가 많다. 일부 대중을 열광하게 만드는 것이 무엇인지는 파악하기도 힘들고 예견하기도 힘들다. 하지만 그 필수 요소가 존재하는 한, 대중들-적어도 극소수의 대중-은 바로 알아챈다. 이들에게 품질이라는 일반적인 잣대는 중요하지 않다. 처음에 열광적인 반응을 불러일으킨 제품은 나중에 품질을 보완해서 발전시키면 된다. 시장에서 돈을 벌어들인 다음에 여유 있게 품질 향상에 손을 대도 충분하다.
아이폰을 생각해보라. 처음 출시된 아이폰은 엉망이었음에도 시장의 뜨거운 관심을 불러일으켰다. 그 관심은 엄청난 판매고로 이어졌고, 그렇게 벌어들인 자금으로 품질 개선에 집중했다. 아이폰은 그렇게 최고가 됐다.
미지의 요소를 감지하는 가장 좋은 방법은 소비자가 당신의 아이디어나 제품에 ‘보이는’ 반응을 보는 것이다
 
예를 들어 어떤 만화의 잠재력을 알아보려면 누군가가 만화를 오려 냉장고에 붙여놓고 본다거나 트위터에 링크를 공유하거나 블로그에 포스팅하거나 뭔가 적극적인 활동을 하는지 살피는 것이다
 
처음부터 당신의 제품이나 아이디어에 아무도 관심을 보이지 않는다면, 이제 다른 일을 시도할 시간이 되었다는 뜻이다. 친구나 가족의 말에 혹해서 속지 마라. 죄다 거짓말쟁이일 뿐이다.
반대로 당신의 제품이 몇몇 사람들의 열광적인 반응과 행동을 이끌어낸다면, 끝장을 볼 준비를 하라
 
 
성향에 따른 직업 선택
내가 관찰한 바에 의하면 뭔가를 연습하고 싶어 하는 충동을 자연스럽게 타고나는 사람이 있는 반면에, 즉시 보상이 주어지지 않는 연습은 고문이나 다름없다고 생각하는 사람도 있다. 어느 쪽이든 타고난 성향은 변하지 않는다. 따라서 평범한 사람들이 미래의 목표를 위해 당장의 끝없는 연습을 견딜 거라고 보는 것은 순진한 생각이다. 그보다는 각자 타고난 성향에 맞게 인생을 설계하는 편이 낫다. 타고난 성향을 올바른 방향으로만 이끌어준다면, 보통은 어떤 유형이든 경제적 가치를 창출하게 되어 있다.
 
당신이 타고난 ‘연습벌레’가 아니라면 끝없는 연습이 필수적인 일에는 전략을 세우지 마라.
 
당신은 생각 없이 반복하는 일보다 새로움을 추구하면서 보상이 따르는 인생을 선택해야 한다는 뜻이다. 이런 사람에게는 건축가, 디자이너, 건축업자, 컴퓨터 프로그래머, 기업가, 웹 사이트 디자이너 아니면 의사가 더 잘 어울릴 수 있다.

실패가 지닌 가치를 인정한다. 그러고 나서 실패에서 배울 점을 뽑아먹는다.
실패는 늘 뭔가 중요한 것을 동반한다. 나는 실패를 그냥 털어버리지 않고 실패가 지닌 중요한 가치를 추출해낸다. 오래 전부터 실패를 통해 이익을 얻어왔다. 예를 들면, 회사 생활에서 성공이 아닌 실패를 경험한 덕분에 만화가로서 성공을 거둘 수 있었다.
 
실수를 통해 당연히 더 강해지고, 거기에 더해 더 똑똑해지고, 더 재능 넘치고, 더 인간관계에 뛰어나고, 더 건강하고, 더 에너지가 넘치는 사람이 되길 바란다.
 
 
열정은 성공 뒤에 따라온다, 열정으로 재능을 알 수 있다.
성공한 사람들은 종종 이런 조언을 던진다. “당신의 열정을 좇아라.” 얼핏 들으면 지극히 합리적인 말로 들린다. 열정이 있으면 에너지가 상승하고 거절에도 굴하지 않는 정신과 결단력이 강해질 테니까. 
샌프란시스코에 있는 은행에서 상업용 대출 담당 직원으로 일할 당시, 내 상사는 열정을 좇는 사람에게는 절대 대출을 해주면 안 된다고 가르쳤다
30년 넘게 대출 업무를 담당했던 그 상사에 따르면, 가장 좋은 대출 고객은 열정 같은 건 전혀 없이 그저 수익을 올릴 수 있는 일에 전념하겠다는 의욕을 지닌 사람이다. 
 
일이 잘 풀리고 있는 무언가에 열정적이기는 쉽다. 그리고 그런 점이 열정의 중요성에 대한 우리의 생각을 왜곡시킨다. 나는 살아오면서 수십 개의 벤처사업에 관여했었고 사업을 시작할 때마다 기대하고 들떴다. 그걸 열정이라고 하는 사람도 있겠지만. 대부분의 사업이 일이 잘 풀리지 않아 실패로 돌아가면서 천천히 내 열정도 고갈됐다. 일이 잘 풀린 몇 안 되는 사업은 성공을 거두면서 나를 더욱 신나게 했다.
세월이 지나서 보니 내가 가장 많은 열정을 보였던 일들은 모두 진행 상황이 좋았던 일이었다. 객관적으로 판단하자면 내가 지녔던 열정은 내가 거둔 성공에 따라 움직였다. 열정이 성공을 불러왔다기보다는 성공이 열정을 불러왔던 것이다.
 
(내 경우 로또 사면 당첨이 될 것 같은 기대감에 열정이 샘솟다가 로또에 당첨되지 않으면 바로 열정이 식었다.)
 
열정이란 때때로 자신이 무언가를 잘할 수 있다는 사실을 아는 것의 부산물에 불과하다.
 
나는 판매 활동을 엄청 싫어하는데, 그건 내가 영업 능력이 형편없다는 사실을 알기 때문이다. 내가 환상적인 영업사원이었거나 그런 기질이 있었다면 아마 영업에 열정을 느꼈을 것이다
 
그리고 사람들은 영업사원으로서 성공을 거둔 나를 보면서 내 열정이 성공의 씨앗이 되었다고 생각할 것이다. 열정이 단지 능력을 나타내는 상징에 불과하다는 말을 부인하면서.
억만장자에게 성공의 비결을 물어보면 열정이라고 답할지도 모른다. 쿨하고 섹시하면서도 적당히 겸손함을 갖춘 말로 들리니까. 하지만 그 억만장자도 술이 몇 잔 들어가면 자신의 성공이 욕구, 노력, 결단력, 두뇌 그리고 위험에 이끌리는 취향 등 모든 요인이 합쳐진 덕분이었다고 털어놓으리라고 나는 생각한다
 
 

 
“성공하고 싶다면, 그에 따르는 대가를 치러라.”
당신이 크게 성공하기로 결정했다면, 이는 성공에 따르는 대가를 인지하고 기꺼이 그 대가를 치르겠다는 뜻이다. 여기서 말하는 성공의 대가는 당신의 개인시간을 학교에서 좋은 성적을 얻는 데 쏟고, 심하게 따분하지만 벌이가 쏠쏠한 전공을 택하고, 아이 갖기를 미루고, 가족과 보내는 시간을 놓치고, 어쩌면 망신을 당하거나 이혼, 파산에 이를지도 모를 사업상 위험을 받아들이는 형태일 수 있다.
성공을 향해 나아갈 때, 아마도 당신은 자신의 욕구와 다른 사람의 바람 사이에서 균형을 맞추고자 노력하는 자신의 모습을 발견할 것이다
 
자, 당신이 이 방면에 초보자라면 이것만 알면 된다. 세상에 대한 기여도를 기준으로 보자면, 이 세상에는 3가지 유형의 사람이 있다.
 
이기적인 사람
멍청한 사람
타인에게 짐이 되는 사람
 
이 셋뿐이다. 그러니 이기적인 사람이 되는 것이 최상의 선택이다
 
가장 이상적인 이기심은 시간을 들여 운동하고, 올바른 식사를 하고, 탄탄한 경력을 쌓으면서도 가족들, 친구들과 즐거운 시간을 보내는 것이다
이기적이 되라고 해서 반사회적 인간이 되라는 뜻이 아니다. 단지 상황을 장기적인 관점으로 바라보아야 한다는 말이다
 
개인적 에너지를 극대화한다는 말은 올바른 식사를 하고 운동을 하면서 불필요한 스트레스를 피하고 충분한 수면을 취하는 등 당연한 일을 한다는 뜻이다.
 
 
단순화 인간 vs 최적화 인간
다른 사람들과 소통해야 하는 상황에서는 단순화가 무조건 옳다고 해도 과언이 아니다. 혼자 하는 일이나 호흡이 잘 맞는 파트너와 함께 하는 일이라면, 상황 통제가 가능하다는 전제 하에 최적화가 더 좋은 선택일 수 있다
 
단순한 계획과 복잡한 계획 중에서 어떤 것이 더 좋을지 모르겠다면 단순한 계획을 선택하라. 확률이 반반일 때는 무조건 더 쉬운 걸 고르는 편이 낫다.
실패 시 그 대가가 큰 경우에도 단순한 계획을 택하는 게 좋다. 단순한 계획이 관리와 통제가 쉽기 때문이다.
예를 들어 <딜버트>를 그리면서 칸의 배경은 되도록 비워놓는다. 뭔가를 그려 넣을 때도 간단하게 그린다. 이는 시간을 엄청나게 절약시켜준다. 사실 많은 만화가가 경력 초기에 일을 때려치운다. 나는 이것이 최적화를 추구하기 때문이라고 생각한다. 디테일을 챙기려면 에너지 수준을 높은 상태로 계속 유지해야 하는데, 이게 장기적으로 매우 힘든 일이기 때문이다
 
하지만 일단 성공을 거두고 나면 최적화가 더 중요한 역할을 한다. 성공한 사람이나 사업체는 시간이 흐를수록 완벽을 추구하는 최적화를 활용할 여유가 생긴다. 스타트업은 80퍼센트 정도 완성된 제품을 내놓고 시장의 반응을 살핀다
 
단순화의 또 다른 큰 장점은 시간의 자유가 주어진다는 점이다. 세상에 시간보다 소중한 자원은 없다
 
 
자세의 중요성
소파에 축 늘어진 편안한 상태로 앉아 있으면 뇌가 게으름 모드로 전환하기 시작한다. 하지만 양 발을 바닥에 붙이고 정자세로 앉으면 내 몸이 이제 집중해서 일할 시간이 되었다는 신호를 뇌에 전달한다.
소파에 앉아 무릎에 노트북을 올려놓고 일에 집중해도 된다. 다만 휴식을 취할 때도 일할 때와 똑같은 자세를 취하면 안 된다
일할 때는 특정한 공간에서 특정한 자세로 앉고, 쉬거나 놀 때는 다른 공간을 사용하는 것이 좋다. 그렇게 하면 뇌가 물리적인 환경을 일종의 명령어로 인식하고, 그 환경에 맞춰 에너지와 집중도를 조절할 수 있게 된다
 
 
지식으로 두려움을 제거하라 
성공을 가로막는 가장 큰 장애물이자 에너지를 갉아먹는 주범은 바로 두려움이다. 이 두려움은 자신이 원하는 성과를 얻기 위해 필요한 일들을 처리할 방법을 모르는 데서 온다
 
모르면 물어보라. 그러면 너무도 간단히 해결할 수 있는 일이라는 걸 알게 된다. 당신의 궁금증을 다루는 웹 사이트도 있고, 적정 금액에 업무를 대신 처리해 주는 전문가도 있다.
 
 
행동이 마음을 움직임
“Fake it until you make it.”이라는 말이 있다. 현실이 될 때까지 이미 현실인 척 행동하란 뜻인데, 억지로 지은 미소가 행복을 느끼게 하는 현상이 이에 해당한다.
자신감 있게 ‘행동’하면 더욱 자신감이 붙는 ‘느낌’이 들고, 운동복을 입으면 운동을 하고 싶은 마음이 생긴다. 활기가 넘치면 운동을 하고 싶어지는데, 역으로 운동을 하면 활기가 넘치게 된다. 누군가를 사랑하면 섹스하고 싶어지고, 섹스를 하면 사랑을 느끼게 하는 호르몬이 솟아난다. 테스토스테론이 높으면 경쟁에서 이기는 데 도움이 되지만 경쟁에서 이기는 것 또한 테스토스테론을 증가시킬 수 있다

 
 
성공확률
성공은 좋은 시스템을 골라 계속 정진하다가 마침내 운이 더해져 이뤄지는 결과다
 
성공 확률: 당신이 새로운 기술을 습득할 때마다 당신의 성공 확률이 두 배가 된다
 
배워서 가치 높이기
뛰어나거나 세계적인 수준일 필요는 없다. 두 가지 이상의 기술에서 특출나지 않고, 적당히 잘하는 수준에 다다르면 자신의 시장 가치를 높일 수 있다
 
세상을 마술이 아니라 수학으로 파악하라는 말을 하고 싶다
 
성인이라면 기본적으로 익혀두어야 할 기술을 목록으로 만들었다. 당신도 알겠지만, 나는 당신이 이 중에 그 어떤 것에도 통달하기를 바라지 않는다
 
사람들 앞에서 말하기
심리학의 이해 (심리학은 우리가 하는 모든 일의 기저에 깔려 있다)
업무를 위한 글쓰기
회계
디자인
화술
수줍음 극복하기
제2 외국어
골프
설득력
결단력
에너지
‘또라이’ 기질
테크놀로지(취미 수준)
적절한 발성법
 
 
심리학의 유용함
부동산 중개인은 손님에게 여러 물건 중에서 가장 안 좋은 물건부터 보여준다. 그래야 그다음에 보는 집이 더 괜찮게 느껴지고, 좋은 집에 상대적으로 큰돈을 쓸 결정을 보다 쉽게 내리게 된다. 자동차 판매업자는 처음부터 일부러 높은 가격을 붙여놓는다. 어차피 협상을 통해 가격을 깎으면 손님은 제 가격을 지불하면서도 싸게 샀다고 기분 좋아할 테니 말이다.
 
거짓말을 일삼는 정치인도 언젠가는 언론에서 사실을 밝혀내리라는 걸 안다. 하지만 그래도 문제없다는 것 역시 안다. 유권자가 투표할 때 이성이나 사고력이 별 역할을 하지 못한다는 점을 알고 있기 때문이다. 이성적인 논쟁 백 번보다 유권자를 기분 좋게 해주는 거짓말 한 마디가 훨씬 더 효과적이다. 유권자가 정치인의 말이 거짓말이라는 사실을 알고 있어도 결과는 달라지지 않는다. 당신이 뻔뻔한 거짓말을 일삼는 정치인을 사회가 용인한다는 사실에 당혹감을 느낀다면, 그건 당신이 인간을 이성적인 존재로 생각하기 때문이다. 세상을 그런 시각으로 바라보면 좌절감과 한계에 부딪히게 된다. 이성은 가장 부조리한 선택지를 제거할 때를 제외하곤 아무런 역할을 하지 못한다. 
 
느낌(심리)과 스티브잡스
나는 애플이 성공한 요인이 사용자의 제품을 선택하는 ‘느낌’을 가장 중요시 여긴 스티브 잡스 덕분이라고 본다. 만약 스티브 잡스가 사람들을 이성적인 존재로 생각했다면, 애플은 낮은 가격에 성능 좋은 기기를 판매하는 델Dell과 유사한 길을 걸었을 것이다. 물론 델도 성공을 거두긴 했다. 소비자가 전부 합리적이었다면, 이 세상에는 단 하나의 컴퓨터 판매 업체만 남아 있을 것이다.
윈도우 기반 컴퓨터는 평범한 소비재로 전락한 반면, 스티브 잡스는 자신의 세계관 덕분에 높은 이윤을 남기는 비즈니스 모델을 구축하게 되었다
 
 
회계의 중요성
현대 사회에 필요한 사람이 되려면 회계의 기본은 알아야 한다
세금과 소위 말하는 돈의 시간적 가치*를 이해한다는 자신감이 생긴다. 
 
우리 동네에 주인이 여러 번 바뀐 아주 작은 레스토랑이 하나 있다. 주인이 바뀔 때마다 메뉴와 분위기도 늘 따라 바뀌었다. 그때마다 공통점이 하나 있었는데, 테이블 수가 너무 적어서 애초에 수익을 내지 못할 상황이라는 거였다. 아마도 새로운 주인들은 다들 요리 실력은 있지만 회계에는 문외한인 듯했다.
 
당신 스스로 기본적인 회계 지식을 쌓아 스프레드시트를 작성하는 것이 현명한 전략이다.
 
디자인 하는 법
디자인에는 사실상 어떤 패턴이 있다는 사실을 알고 놀라기까지 했다. 디자인을 보는 ‘눈’이 있어야만 디자인을 할 수 있는 건 아니다. 대부분은 패턴을 아는 것만으로도 충분하다
 
 
모르는 사람과 대화하기
대화 방법은 상대방에게 먼저 자기소개를 하고 공통 관심사를 찾을 때까지 질문을 계속 하는 것이 전부다.
 
이름이 어떻게 되세요?
어디 사세요?
가족관계는 어떻게 되세요?
무슨 일 하세요?
취미나 좋아하는 운동은 있나요?
어디 여행가실 계획은 있나요?
 
위의 여섯 가지 질문들이 상황을 어색하게 만들지 않으면서도 대화가 이어지게 만들 수 있는 것은 나만큼이나 상대방도 어색해하기 때문이다. 상대방은 뭔가 재미있고 박식해 보일만한 이야기를 하고 싶어 한다. 그걸 쉽게 할 수 있도록 해주는 게 당신이 해야 할 일이다. 보통 자기 자신에 대해 이야기하는 것이 가장 쉽다. 감히 말하자면, 세상 사람의 99퍼센트는 자기 자신에 대해 이야기하는 걸 사랑한다고까지 말할 수 있다. 바꿔 말하면 당신이 낯선 이에게 던지는 개인적인 질문이 그 사람을 기쁘게 해준다는 말이다. 이러한 질문은 어색한 침묵에서 오는 스트레스를 날리고 대화를 나누는 첫걸음으로 작용한다. 무엇보다 당신의 질문은 처음 만난 상대방에게 관심이 있다는 신호를 준다. 대부분의 사람들은 이 신호를 당신이 자신에게 호감이 있으며, 자신이 사회적으로 인정받고 있다는 의미로 해석해서 받아들인다. 설사 당신의 질문에 큰 의미가 들어있지 않더라도 말이다.
 
사람은 누구나 멋진 경험을 간직하고 있다. 당신의 질문만 적절하다면 상대방은 당신에게 자신의 이야기를 쏟아낼 것이다.
 
질문하라.
(많이) 불평하지 말라.
따분한 경험(TV 프로그램, 식사, 꿈 등)에 대해서는 말하지 마라.
대화를 독차지하지 말라. 상대방이 말하게 하라.
한 주제에만 머무르지 말라. 계속 옮겨가라.
계획을 세우는 건 좋지만 대화는 아니다.
슬픈 이야기, 특히 아파서 고생했던 얘기는 짧게 하라.
 
대화의 본질은 상대방을 기분 좋게 해주는 것이다. 
 
상대방에게 자기 자신을 적극적으로 영업해야 한다. 대화의 기술을 키워야 한다. 그러려면 짧지만 재미있는 이야기에 도사가 되어야 한다.
 
이야기를 잘하려면 준비 과정이 가장 중요하다. 이야기를 하면서 동시에 내용을 만들어내려 해선 안 된다. 이야깃거리로 충분하다 싶은 소재가 있으면 시간을 들여 머릿속으로 이야기 구성을 전개시켜본다. 그리고 익숙해질 때까지 머릿속으로 이야기하는 연습을 해본다
 
도입: 이야기 도입 단계에서 지켜야 할 중요한 규칙은 단 하나다. ‘간결할 것’. 간결한 도입부는 이래야 한다. “내가 브레이크 때문에 차를 정비소에 가져갔거든.”처럼. 이게 다다. 브레이크에 무슨 문제가 있는지 얘기하지 마라. 굳이 이유를 밝힐 필요가 없는 상황이라면, 왜 브레이크에 문제가 있다고 생각하는지도 밝히지 마라. 도입 단계에서는 하나, 많으면 두 개의 문장을 유지하라.
 
규칙: 당신이 이야기하다가 나중에 깨뜨리게 될 규칙을 설정하라. 예를 들어, “정비소에 차를 가져갈 때마다 너무 비싸서 늘 깜짝 놀라게 돼.”라고 할 수 있다. 이걸로 규칙이 설정된다. 이제 우리는 이어질 이야기가 규칙을 깨뜨릴 것이라는 걸 알고 있다. 우리는 그걸 다음과 같이 부른다.
 
복선: 복선은 이야기가 어디로 흘러갈지 단서를 남기거나 암시를 주는 것을 말한다. 복선은 아예 도입 단계에서부터 등장할 수도 있다. “아칸소에 사는 우리 친척이 그러는데 그 동네에는 태풍이 닥쳐올 때 사람들이 피하는 ‘겁쟁이 구멍’이 있대. 근데 거기엔 네 명밖에 못 들어가게 되어 있대.” 이걸 복선이 깔린 도입이라 할 수 있다.
 
인물: 모든 이야기에는 인물이 등장한다. 그리고 당신이 등장인물 중 하나가 될 수도 있다. 당신의 이야기를 듣는 사람이 등장인물의 이상한 습관이나 결점, 좋아하는 것 등 모든 걸 알고 있다면 자세한 설명이 필요 없다. 하지만 당신이 처음 보는 상대나 잘 모르는 사람에게 말할 때는 이야기에 어울리도록 인물의 성격적 특성을 설명해야 한다. 예를 들어, “내 친구 밥은 몇 년 동안이나 나한테 전동 공구를 빌려다 써. 완전히 짠돌이라 사기엔 아깝다는 거야.”처럼 인물을 간단하게 묘사할 필요가 있다. 훌륭한 이야기 속에는 모름지기 성격에 대한 언급이 들어가게 되어 있다.
 
연관성: 사람들은 유독 자기 자신이 주제가 될 때 이야기에 가장 많은 관심을 보인다. 그러니 당신의 이야기를 듣는 사람과 연관 지을 수 있을 만한 주제를 골라라. 예를 들어, 당신이 꽉 막힌 임원에 대해 이야기한다면, 무슨 얘길 하든 듣는 사람들은 직접 보지 않아도 어떤 상황인지 공감할 수 있다. 하지만 고된 누빔 작업에 대해 이야기한다면, 원단이 어쩌고저쩌고해봐야 상대방은 이해하지 못한다. 그런 얘기는 짧게, 아주 재치 있게 마무리하는 게 낫다. 사람들은 자기와 관련된 이야기가 멈추는 순간, 딴 데 정신을 판다.
 
반전: 예상 밖의 일이나 평범하지 않은 일이 발생하지 않는 이야기는 좋은 이야기라 할 수 없다. 이야기에는 반전plot twist이 있어야 한다. 반전이 없으면 이야기가 아니다. 그냥 있었던 일을 읊는 것에 불과하다. 당신이 읊는 이야기를 배우자라면 재미있게 들을 수 있으나, 다른 사람들과 함께 하는 자리에서는 피해야 한다.
 
피해야 할 주제: 재미있는 사건들에 대해 이야기하는 것이 중요하다. 하지만 더욱 중요한 점은 졸음이 밀려올 정도로 지루하거나 우울한 상황에 대해 이야기하지 않는 것이다. 피해야 할 주제 몇 가지는 다음과 같다.
 
음식: 사람들은 자기도 그 식당에 갈 계획이 있는 사람이 아니고서는 당신이 식당에서 얼마나 멋진 식사를 했는지에 대해 관심이 없다. 물론 음식 맛보는 걸 진정한 즐거움으로 삼는 사람이라면 음식 얘기를 듣고 좋아하겠지만, 설사 그런 경우라 하더라도 음식 얘기는 짧게 하도록 하라.
 
TV 프로그램 줄거리: 두 사람 모두 좋아하는 프로그램에 대한 대화는 재미있고 즐거울 수 있다. 하지만 아직 보지 않은 프로그램 내용을 미리 듣고 싶어 할 사람은 없다.
 
꿈: 어젯밤에 당신이 꾼 꿈의 자세한 내용까지 신경 쓸 만한 사람은 없다. 꼭 말해야겠다면 한 문장으로 끝내라. “어제 윈스턴 처칠이랑 똑같이 생긴 원숭이가 내 시리얼 그릇에서 수영하는 꿈을 꿨어.” 이렇게.
 
건강 이야기: 당신이 최근 건강에 문제가 있었거나 회복했다면, 내가 아무리 건강 이야기를 자제하라고 해도 틀림없이 건강 문제에 대해 이야기를 늘어놓을 것이다. 그리고 당신의 상태를 아는 사람이라면 요즘 건강은 좀 어떤지 당신에게 물어올 것이다. 이런 상황에서는 자신의 건강 문제를 얘깃거리에서 완전히 배제하기가 어렵다. 그러니 가볍고 가능하면 재미있게, 짧게 이야기를 마쳐라. 물론 이 책에도 나의 건강과 관련된 이야기가 많다는 걸 나도 안다. 하지만 나는 전문가다. 내가 제대로 썼다면, 지금쯤 당신은 내 목소리 문제가 과연 어떻게 해결됐을지 궁금해 하고 있을 것이다.
 
수줍음 극복 방법 - 연기하라
대학 친구 덕분에 수줍음을 극복하는 비법을 배웠다. 그 친구는 내게 상대방과 대화하는 연기를 한다고 상상하면 수줍음을 극복할 수 있다고 가르쳐주었다. 말 그대로, 연기를 하라는 것이었다. 알고 보면 수줍음이 많은 사람은 자기 자신으로 행동하기보다 다른 사람처럼 행동하는 걸 훨씬 더 쉽게 생각한다. 이게 말이 되는 이유는 수줍음이 자신이 그 대화에 낄만큼 중요한 사람이 아니라는 내면의 감정에서 비롯되기 때문이다
 
이때 상대방이 ‘사물형’인지 ‘관계형’인지 파악하면 도움이 된다. 사물형 인간은 새로운 기술과 기발한 제품에 관한 이야기를 나누거나 정치처럼 과정이나 시스템에 관한 토론을 나누는 것을 좋아한다.
관계형 인간은 재미있는 일을 하는 사람과 관련된 이야기를 좋아한다. 이런 사람들은 주제가 물건으로 바뀌면 금세 지루해 한다.
 
외향성은 유전일 수도 있지만 언제 무슨 말을 해야 할지는 학습을 통해 배워야 한다
 
30대 이상의 이성과 대화를 나누면서 공통의 관심사를 찾고 있다면, 골프는 언제든 불러올 수 있는 훌륭한 주제다
 
설득의 기술을 배울 때는 먼저, 당신이 즐겨 찾는 인터넷 서점에서 ‘설득’을 검색한다. 설득과 관련된 책들은 엄청나게 많다. 똑같은 방법들이 반복해서 나온다는 생각이 들 때까지 계속해서 읽어라
 
설득력 있는 표현들
왜냐하면
···해도 괜찮을까요?
전 관심 없어요.
전 그런 거 안 해요.
제겐 원칙이 있어요.
그저 명확하게 하고 싶어서 그러는데요.
어떻게 좀 도와주실 수 있는 방법이 없을까요?
고맙습니다.
이건 우리끼리만 아는 거예요.
 
사람들은 ‘왜냐하면’이 들어간 문장을 사용해 도움을 청하는 이에게 보다 협조적인 모습을 보인다
돈을 빌릴 때는 이렇게 말하는 게 효과적일 것이다. “100달러만 빌릴 수 있을까? 왜냐하면 월급이 다음 주에나 나오거든.”
이 말에는 돈을 빌려야 하는 실질적인 이유가 들어있지 않다. 심지어 돈을 빌리려는 사람은 돈이 왜 필요한지에 대해서도 밝히지 않고 있다. 그럼에도 ‘왜냐하면’이라는 한마디 때문에 정당한 이유가 있는 것처럼 여겨진다.
 
“···해도 괜찮을까요?”라고 부탁하는데 안 된다고 단칼에 거절하는 사람은 많지 않다. 이 표현에는 상대방에 대한 배려와 함께 말하는 사람의 솔직함이 묻어난다. 강력한 조합이 아닐 수 없다.
 
설득을 단념시키는 표현은 바로 당신에게 ‘원칙’이 있다고 하는 것이다. 예를 들어, 당신이 잠재 고객과 점심을 먹으러 가는데 평소에 밉살맞은 동료가 같이 가도 되겠느냐고 묻는 상황이다. 함께 지내는 동료에게 가증스러운 놈이라고 솔직하게 말할 수는 없는 노릇이다. 이때 “내겐 고객과의 점심은 일대일로만 한다는 원칙이 있거든.”이라고 말하면 된다.
 
인간관계나 사업에서 위험한 상황을 피해가는 효과적인 방법은 “그저 명확하게 하고 싶어서 그러는데요···”로 시작하는 질문을 던지면서 대화를 살짝 비트는 것이다.
예를 들어 이렇게 물어보면 된다. “그저 명확하게 하고 싶어서 그러는데요, 당신이 감옥 갈 확률이 80퍼센트나 되는데도 괜찮다고 하시는 겁니까? 아니면 제가 잘못 들은 건가요?”
 
“어떻게 좀 도와주실 수 있는 방법이 없을까요?”
이 말은 당신은 힘없는 피해자이고, 당신이 설득하고자 하는 상대방은 영웅이자 문제 해결사라는 뜻을 내포하고 있다. 사람들은 늘 자신이 영웅이자 문제 해결사가 된 모습을 상상한다. 따라서 당신은 그 기회를 제공하기만 하면 된다
착한 사람들을 도와준다는 건 언제나 기분 좋은 일이다
 
고마움의 표시는 사람에게 주는 간식이나 다름없다. 사람은 아량을 베풀거나 좋은 일을 하면 상대방이 고맙게 생각하고 있는지 알고 싶어 한다
감사의 말이 담긴 손 편지는 언제나 높은 점수를 받는다
 
무엇에 대해 고마워하는지 구체적으로 작성해야 한다. 상대방이 제공한 선물이나 도움에 대해 뜻밖이어서 놀랐다거나 사려 깊은 행동이었다거나 큰 도움이 되었다거나 하는 식으로 반드시 구체적이어야 한다.
예를 들자면 이렇게 쓸 수 있다. “태워주셔서 고맙습니다. 제 차가 정비소에 있어서 어떻게 일을 보나 하루 종일 걱정하고 있었거든요. 정말 큰 도움이 됐습니다.” 이를 “태워주셔서 고맙습니다.”라는 표현과 비교해보면 차이를 알 수 있다.
 
사람들은 자신과 비밀을 공유하는 사람을 자동적으로 친구로 여기게 된다는 연구 결과가 있다
여기서 중요한 점은 그 비밀이 위험한 내용이 아니어야 한다는 것이다.
비밀을 공유할 때는 작은 것부터 시작하는 게 좋다. 무언가 더 큰 비밀을 털어놓기 전에, 상대방이 작은 비밀을 계속 잘 지키는지 확인하라. 또한 상대방이 제3자의 큰 비밀을 당신에게 털어놓는다는 건 당신의 큰 비밀도 새어나갈 위험이 있다는 뜻이다
 
일반적으로 합리적인 사람은 비합리적인 사람의 요구에 굴복하고 만다. 그것이 상대방의 저항을 줄이는 길이라고 생각하기 때문이다.
협상에서 ‘가짜’ 광기를 적당히 사용하는 방법은 다음과 같다. 예를 들어 당신이 가족에게 크리스마스 선물로 좋은 소식을 알릴 수 있도록, 그 이전에 거래를 마무리하자고 상대방에게 요구하는 것이다. 이렇게 정서적인 면을 부각시키면 상대방은 더 이상 당신을 설득할 수 없을 거라는 것을 알아차린다.
 
상황에 따라 각기 다른 발성 전략을 갖추는 것도 도움이 된다. 재미있는 이야기를 할 때는 고음에 빠른 속도의 목소리로 이야기하고, 반면 진지한 이야기를 할 때는 낮고 신중한 목소리를 내는 것이다. 상대방을 웃기는 목소리와 설득하는 목소리는 확실하게 구분해서 사용해야 한다
올바른 발성법이란 호흡 조절, 높낮이, 입 모양을 적절히 조절하는 것
 
일부 전문가들은 사람들이 평소 말하는 것보다 좀 더 높은 톤으로 말하는 게 가장 자연스럽고 좋은 어조라고 한다. 실제로 많은 사람들이 사람보다 반려동물에게 말할 때 높은 어조로 말한다. 
 
‘생일 축하합니다Happy Birthday’ 노래의 첫 소절을 허밍으로 부르고 바로 평소 목소리로 말하는 방법이다. 그러면 신기하게도 부드럽고 완벽한 소리가 나온다
 
나 같은 경우에는 말을 꺼내기 전에 가능한 한 머릿속으로 완전한 문장을 만들어본다. 그리고 어떤 대화 주제가 등장할지 예측할 수 있는 경우에는 내 생각을 부드럽게 풀어낼 수 있을 때까지 머릿속으로 전체적인 대화를 연습한다
 
운동의 중요성
나는 운동이 사람을 더 똑똑하게, 심리적으로 더 용감하게, 더 창의적으로 만들고 더 많은 에너지와 영향력을 불어넣는다고 생각한다.
 
유머
사람들은 대개 상대방을 처음 만나는 자리에서 유머 감각을 뽐낸다. 그러면 당신은 그들이 어떤 이야기에 웃으며, 어떤 이야기를 하는지, 어떤 부분에 민감한지 관찰할 수 있다.
 
머리를 좀 써야 이해할 수 있는 농담을 던졌는데 상대의 반응이 좋다면, 그때부터 나는 지능적인 유머를 마음껏 쏟아낸다. 본격적으로 유머러스한 이야기를 하기 전에 슬쩍 반응을 보는 것도 좋다
 
상대방이 결말을 상상하도록 여지를 남기는 것이 이야기 전체를 전달하는 것보다 훨씬 재미있을 것이다